三是在幾個(gè)大品牌的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，逐步回歸性價(jià)比的本質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。在中高端產(chǎn)品相當(dāng)?shù)那闆r下，圍繞產(chǎn)品性能認(rèn)知的推廣活動(dòng)逐步盛行。

　　各個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品推廣和品牌傳播方面投入的力度，無(wú)非是走出了冰冷的機(jī)械物質(zhì)，讓更加軟性、更能打動(dòng)客戶群體的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化的因子揮發(fā)出來(lái)。

　　四是在具體產(chǎn)品款式的細(xì)分策略上有了足夠的重視，在產(chǎn)品的細(xì)化和差異化這一點(diǎn)上與品牌的集中度是類似的。

    針對(duì)不同客戶群和使用情況而設(shè)計(jì)出的各個(gè)細(xì)致的車型，會(huì)極大擴(kuò)充產(chǎn)品線的豐滿程度，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品種類。

　　五是跟進(jìn)合資品牌的產(chǎn)品和價(jià)格策略，愈發(fā)被更多的中小企業(yè)所復(fù)制和采用，而被模仿的對(duì)象也更為集中和直接。

    “我們無(wú)法要求企業(yè)做得更多，因?yàn)閺漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)、從下線到銷售的最終完成，是生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)的完美契合，不是依靠一方之力就可以達(dá)到目的。所以，在營(yíng)銷策略上，我是有自己獨(dú)立的看法：摩托車不是低端產(chǎn)物，更不是過(guò)渡產(chǎn)物，它是一個(gè)‘有血有肉’的獨(dú)立形態(tài)，所以我們對(duì)待它應(yīng)該是尊重的，而不是‘鄙薄’的、‘仇視’的、‘圍追堵截’的。我們走向低端市場(chǎng)只會(huì)讓我們的行業(yè)越來(lái)越低端。應(yīng)該有區(qū)分度，應(yīng)該體現(xiàn)差異化。”筆者在去年10月走訪的寶雞嘉泰摩托車銷售有限公司的王東峰總經(jīng)理這樣分析道。

　　這樣的見(jiàn)識(shí)在千千萬(wàn)萬(wàn)的經(jīng)銷商中不可謂不長(zhǎng)遠(yuǎn)。然而，當(dāng)一些行業(yè)的策劃大師給中國(guó)眾多的摩托車經(jīng)銷開(kāi)出“走向廣闊農(nóng)村”的藥方時(shí)，當(dāng)許多經(jīng)銷商將終端的觸角擴(kuò)展至農(nóng)村地區(qū)時(shí)，當(dāng)部分政府部門也對(duì)這樣的“路線圖”表示贊許時(shí)，筆者一時(shí)間竟然感到迷惑——中國(guó)摩市的前進(jìn)步伐真就只有“一降再降”這一條“單行道”嗎？開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，果真是我們摩業(yè)前進(jìn)的方向嗎？

    二

　　我們可以先從數(shù)據(jù)出發(fā)。有資料顯示，目前我國(guó)農(nóng)村有近4.5萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、2.38億個(gè)農(nóng)戶、9.22億農(nóng)民，平均每鄉(xiāng)鎮(zhèn)5320戶、2萬(wàn)人，而目前我國(guó)農(nóng)村摩托車保有量?jī)H有3000多萬(wàn)輛。如果2.38億戶農(nóng)村家庭摩托車擁有量達(dá)到1998年的中國(guó)城市居民擁有水平，則整個(gè)農(nóng)村摩托車市場(chǎng)還有7000萬(wàn)輛的市場(chǎng)容量。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，未來(lái)十年我國(guó)摩托車市場(chǎng)銷售額將達(dá)到8800億元，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�，特別是在農(nóng)村發(fā)展空間還非常之大。2007年，與城市消費(fèi)市場(chǎng)受挫較為嚴(yán)重形成鮮明對(duì)比的是，各大摩托車經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)重心和增長(zhǎng)點(diǎn)都不約而同地放在了中國(guó)農(nóng)村，摩市競(jìng)爭(zhēng)的主要舞臺(tái)是在農(nóng)村地區(qū)。

　　這無(wú)可非議，因?yàn)槊鎸?duì)眾多城市“禁摩”的政策調(diào)整，作為經(jīng)銷商，能夠及時(shí)做出反應(yīng)的策略就是這樣。

　　農(nóng)村是中國(guó)摩托車的一個(gè)廣闊天地，拋開(kāi)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)先不談，僅從令人雀躍的數(shù)據(jù)上來(lái)斷言農(nóng)村市場(chǎng)就是形勢(shì)大好，那可真就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

　　“農(nóng)村的市場(chǎng)狀況太特殊了。什么性能、品質(zhì)、服務(wù)在這里都不能作為我們占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的砝碼的，價(jià)格低農(nóng)民就能接受，反之，哪怕是世界名牌一樣會(huì)遭受冷遇�！惫P者走訪陜北地區(qū)遇到的現(xiàn)狀即使放到全國(guó)的農(nóng)村來(lái)分析，恐怕也不能說(shuō)是特例。農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓依然存在著諸多與城市差異頗大的現(xiàn)實(shí)狀況，如果經(jīng)銷商“水土不服”，這樣的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)真的難以為繼，那么網(wǎng)絡(luò)拓展的復(fù)制手段也必然會(huì)失靈。

　　風(fēng)起云涌，你爭(zhēng)我?jiàn)Z的場(chǎng)面，在農(nóng)村市場(chǎng)也會(huì)出現(xiàn)，誰(shuí)也無(wú)法保證自身的營(yíng)銷策略和手段就能夠主宰天下。“一招鮮，吃遍天”固然是先發(fā)制人、占領(lǐng)先機(jī)的一個(gè)制勝法寶，但隨后的網(wǎng)絡(luò)鞏固程度和復(fù)制的可操作性則是各個(gè)摩企和經(jīng)銷商們都應(yīng)立刻思考的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)，必須面對(duì)以下一些問(wèn)題：

　　一是要面對(duì)新一輪的價(jià)格戰(zhàn)，甚至這場(chǎng)價(jià)格的慘烈程度不亞于城市市場(chǎng)。

　　這是中國(guó)眾多城市“禁摩”之后給中國(guó)摩企所帶來(lái)的最直接的反應(yīng)和后果。中國(guó)摩企從城市“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”農(nóng)村市場(chǎng)，面對(duì)農(nóng)村消費(fèi)群體對(duì)于低價(jià)的需求，做出的直接應(yīng)對(duì)舉措就是陷入新一輪的“價(jià)格戰(zhàn)”，新的“內(nèi)耗”不可避免，而迂回在低端層面上的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，只會(huì)讓中國(guó)摩企越“戰(zhàn)”越“傷”。那么，留下技術(shù)研發(fā)和售后服務(wù)這些未來(lái)企業(yè)的效益增長(zhǎng)點(diǎn)、讓摩業(yè)的高端市場(chǎng)留白，對(duì)企業(yè)而言，是不是一個(gè)十分危險(xiǎn)的隱患？