話題1

　　造車還是搭車？

　　【對話嘉賓】

　　張雪萍（大長江集團(tuán)副總經(jīng)理）

　　奚正興（重慶建設(shè)工業(yè)集團(tuán)科技委主任）

　　劉寧（天津摩托車技術(shù)中心研究員）

　　主持人：陳偉鴻

　　從搭車到造車，既漫長又困惑

　　陳偉鴻（以下簡稱陳）：目前，相信很多企業(yè)都很難自信地說，我們企業(yè)已經(jīng)掌握了外資的技術(shù)，所以造車還是搭車就成了我們摩托車行業(yè)的一個重大選擇。這個問題有請劉寧主任就我們?nèi)珖�的情況做一下介紹？

　　劉寧（以下簡稱劉）：我認(rèn)為中國摩托車的發(fā)展經(jīng)歷了幾個階段：第一叫生產(chǎn)競爭階段，就是誰有生產(chǎn)資格誰就能賺錢；第二是產(chǎn)品競爭階段，誰的產(chǎn)品多誰的銷售就好；第三就完全是營銷階段。但是到現(xiàn)在，我們的自主研發(fā)能力差，品牌和車型都比較少，很多車型還是幾十年前的。

　　陳：在未來我們肯定想自己造車，但在目前的情況下，只能選擇搭車，在這個問題上，我們這兩家企業(yè)有沒有困惑過？

　　張雪萍（以下簡稱張）：中國摩托車的歷史還比較短。我們大長江經(jīng)歷了引進(jìn)消化、自主研發(fā)等階段，從整個發(fā)展軌跡上看，我覺得還是比較好的。前5年我們主要是技術(shù)引進(jìn)再消化的階段；第二個5年就有自己研發(fā)的產(chǎn)品投放到市場了；第三個5年我們是自主研發(fā)和合資并存的機(jī)制，整體還算良好。

　　奚正興（以下簡稱奚）：和張總也有同感。我認(rèn)為搭車不應(yīng)該是結(jié)果，搭車越早結(jié)束越好。搭車都是現(xiàn)成的，但當(dāng)市場發(fā)生轉(zhuǎn)變時，企業(yè)就難以應(yīng)對，很痛苦。在整個企業(yè)中，必須要有自己的東西。

　　跟上標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)都跑到了前頭

　　陳：劉主任是否能從國家的政策層面上為我們說說國家有沒有鼓勵企業(yè)造車的氛圍？從外需和動力來說，他們會不會選擇去造車呢？

　　劉：這是一個很關(guān)鍵的問題，實際上現(xiàn)在搭車是很賺錢的行為，因為品牌已經(jīng)有了，我只要做出來就可以了。相反，如果我們是造車，可能還有市場風(fēng)險，老百姓也不一定接受�，F(xiàn)在行業(yè)的骨干企業(yè)也認(rèn)識到造車的重要性，特別是知識產(chǎn)權(quán)。從政府的角度來說，也是鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新的，比如國家發(fā)改委在企業(yè)的準(zhǔn)入方面，強(qiáng)制地要求企業(yè)必須有自己的研發(fā)機(jī)制。近幾年跟上政策的企業(yè)都跑到前頭了。

　　陳：我們企業(yè)都想造車，但造車并不是一條平坦的道路，作為摩托車行業(yè)的前輩，如果有一家企業(yè)要選擇造車，你們會給他們什么樣的建議？他要注意什么？

　　張：我覺得還是要堅持國際標(biāo)準(zhǔn)，堅持高質(zhì)量要求，從基礎(chǔ)做起，一步一步來，這是最實在的。在這方面，大長江嘗到了甜頭，比如我們自主研發(fā)的“鉆豹”，達(dá)到了月產(chǎn)5萬臺的產(chǎn)量。

　　奚：大家都認(rèn)為應(yīng)該走創(chuàng)新路子，但我認(rèn)為作為企業(yè)應(yīng)該首先明白自己的戰(zhàn)略目標(biāo)什么，市場定位又是什么，另外還有企業(yè)的規(guī)劃是什么，要選準(zhǔn)起步點(diǎn)，我認(rèn)為這是非常重要的。在找準(zhǔn)切入點(diǎn)時要注意檢驗每一步。

　　搭車的最終目的是造車

　　陳：江門可能在研發(fā)方面做得比較好，所以成為全國的摩托車生產(chǎn)基地，江門在造車方面是走在了前列了。

　　張：我覺得江門確實是摩托車的風(fēng)水寶地，特別是各級政府對企業(yè)的關(guān)心和服務(wù)，這方面我在廣東的體會特別深。

　　陳：在結(jié)束我們這一輪談話之前，每個人用一句話給這些企業(yè)一個建議，在目前的情況下，究竟我們是需要造車還是搭車？還是我們可以找到所謂的第三條路？

　　張：搭車是為了造車，不能為了搭車而搭車，我們必須在搭車的過程中培育我們的自主創(chuàng)新力，從而為更早地造車做準(zhǔn)備。

　　奚：搭車是為了開始，但是這個時間越早結(jié)束越好，造車才是目的，一定要有自己的核心競爭力。

　　劉：我覺得只有造車才能有自己的品牌，沒有品牌是難以長期在市場上立足的。

　　話題2

　　“禁限摩”對摩托車行業(yè)的影響

　　【對話嘉賓】

　　龔兵（嘉陵集團(tuán)總經(jīng)理、中汽協(xié)會摩托車分會理事長）

　　張瑞元（《摩托財智》創(chuàng)辦人）

　　崔國起（中國汽車工程學(xué)會摩托車分會主任委員）

　　主持人：陳偉鴻

　　“禁限摩”：既不公平也缺乏法律依據(jù)

　　陳偉鴻（以下簡稱陳）：3位嘉賓，現(xiàn)在全國很多城市都已經(jīng)“禁摩”，那么先就你們所聽到的各個“禁限摩”城市的理由都是什么？

　　張瑞元（以下簡稱張）：這些理由可以歸納為幾條，但是我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)可能是：道路資源不足，公路不夠用了。比如今年廣州市的“禁摩”規(guī)定，就是想把原來摩托車的資源讓出來給汽車，我認(rèn)為這是一種“汽車霸權(quán)”。廣州“禁摩”以后，《南方都市報》做了一個調(diào)查，有19%的被禁掉的摩托車用戶表示要買微型車上路，按照資源的占有面積換算，一輛微型車要占用6到8輛摩托車占用的道路面積，這就把“禁摩”禁出來的資源一下子就分光了。這樣，政府的動機(jī)和結(jié)果就不能達(dá)成一致。第二個原因是很多地方執(zhí)政者認(rèn)為摩托車是一個有辱城市形象的事物，影響市容市貌。

　　陳：你覺得他們的這種說法有道理嗎？

　　張：我覺得肯定是沒道理的。你看巴黎、香港等國際大都市，這些地方都沒有禁摩啊，如果一個城市是開放的話，必然會引起很多廠家的競爭，這就導(dǎo)致摩托車會做得越來越漂亮，從而成為城市中一道靚麗的風(fēng)景線。

　　崔國起（以下簡稱崔）：我認(rèn)為每個城市可能對某個方面會有所側(cè)重，比如說廣州“飛車黨”非常猖獗，但這個必須通過強(qiáng)化治安去管理，而不是說什么事都一禁了之�！耙坏肚小卑涯ν熊嚱�掉，顯然是缺乏科學(xué)根據(jù)的。應(yīng)該是通過一個技術(shù)規(guī)劃，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)了就放行，就如汽車的排放標(biāo)準(zhǔn)一樣，通過合理地分配資源，從而解決問題。

　　張：我補(bǔ)充兩點(diǎn)。我認(rèn)為摩托車問題也要講科學(xué)發(fā)展觀，一個城市應(yīng)該怎樣去分配道路資源，應(yīng)該有一個合理的科學(xué)比例，汽車、摩托車、自行車等所占的比例是多大，應(yīng)該有一個規(guī)劃。比如說在曼谷，摩托車就占有很大的比例。第二個是公平，我認(rèn)為道路的資源應(yīng)該講究公平性，比如北京要實行單雙號上路了，但是如果單號上路了，那雙號車主的權(quán)利應(yīng)該有誰來“買單”？

　　陳：從各位的發(fā)言中可以看出大家都是反對“禁摩”的，但是一些媒體也報道了很多贊成的理由，比如某地的“一把手”在當(dāng)?shù)氐拿襟w上發(fā)表了一些觀點(diǎn)：“‘禁摩’之后，有一些非本地的車就從我們這里消失了；治安有所好轉(zhuǎn)，交通事故也減少了。同時通過整治工作，得到了社會各界的認(rèn)同和得到廣大異地車主的理解�！�3位對此有什么看法？

　　龔兵（以下簡稱龔）：任何的事情都有兩面，我認(rèn)為“禁摩”的問題完全就是一個管理問題，各“禁摩”的城市我認(rèn)為是他們完全沒有能力把摩托車問題管理好，因為我們能力欠缺，所以我們要禁止。目前，人們所關(guān)心就是住行問題，汽車是一個方面，另外摩托車也是一個很重要的方面。在社會進(jìn)步的同時，我們管理的模式和思維也需要更新，不能用過去那種落后的觀點(diǎn)來評價我們的現(xiàn)狀。

　　張：我想資源的分配肯定是掌握在地方政府手中，而說這些話的那位“一把手”肯定是沒騎過摩托車的，因為坐在汽車上看摩托車是很討厭的，所以在考慮分配問題時，必須要合理科學(xué)，要以人為本。如果換一個角度去思考，說不定會看到摩托車的美好之處，也許他困惑的摩托車問題就能解決。

　　“禁摩”萎縮了市場，阻礙了科技創(chuàng)新

　　陳：“禁限摩”把摩托車企業(yè)帶入了一個負(fù)重前行的地步，甚至是到了非正常的發(fā)展軌道中，那么你們認(rèn)為“禁限摩”會對這個行業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響？

　　崔：我覺得摩托車行業(yè)是一個非常有創(chuàng)新能力、戰(zhàn)斗力、開拓力的產(chǎn)業(yè)，就是在目前171個城市“禁摩”的情況下，我們的摩托車行業(yè)的發(fā)展還是可以的，但“禁摩”首先是限制了摩托車高端產(chǎn)品的發(fā)展，還影響了我們行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。政府應(yīng)該有相應(yīng)的法律法規(guī)來引導(dǎo)摩托車的發(fā)展，如果都“禁摩”，那這個市場就消失了，我們的企業(yè)也就不能繼續(xù)發(fā)展下去。

　　陳：作為嘉鈴集團(tuán)的掌門人，龔總可能有一些別的體會，就“禁限摩”帶來的致命的打擊和影響，你感受到的是怎樣的？

　　龔：現(xiàn)在“禁限摩”的城市都是摩托車消費(fèi)能力比較強(qiáng)的大中城市，而目前的摩托車行業(yè)正面臨著一個非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那就是產(chǎn)品的更新?lián)Q代。為了響應(yīng)國家的號召，各個企業(yè)在自主創(chuàng)新方面投入了很大的精力，但真正出來的有高科技含量的產(chǎn)品卻缺少購買力，這必然導(dǎo)致產(chǎn)品流向國外市場，但是和國外的品牌企業(yè)競爭，我們的企業(yè)沒辦法站在同一起跑線上。另外，目前國內(nèi)從事摩托車行業(yè)的人員有300萬，如果“禁摩”這種情況繼續(xù)蔓延下去，這不僅是摩托車行業(yè)的問題，也會成為一個社會問題。

　　期待“禁摩”成為歷史

　　陳：最后，我們有請3位嘉賓在這里大膽預(yù)測一下，將來“禁限摩”的城市會越來越多還是越來越少？安徽的蕪湖在“禁摩”6年后又解禁了，你們認(rèn)為這會不會是一個示范？

　　崔：隨著媒體的聲音和百姓的訴求越來越多，隨著行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步以及地方政府更多地關(guān)注民生，我想“禁摩”的城市數(shù)量已經(jīng)沒有多少增長的空間了。

　　張：主持人出的題目只有上帝才知道答案，現(xiàn)在無法預(yù)測未來的情況，但是我們摩托車行業(yè)必須要呼吁，按照十七大精神，只要始終堅持科學(xué)發(fā)展觀和以人為本的執(zhí)政理念，“解禁”總會到來，我也非常期待那天的到來。

　　龔：我做一個大膽的預(yù)測，如果我們?nèi)珖�的摩托車行業(yè)能團(tuán)結(jié)起來，各級政府能認(rèn)真落實十七大精神，我想我們今天討論的話題將會成為歷史。

　　陳：今天我們聽到了民眾的聲音，也聽到了政府的聲音，還有來自企業(yè)的呼聲，我們也期待我們今天的擔(dān)憂能夠早日成為歷史。

　　話題3

　　摩托車產(chǎn)業(yè)如何開拓市場

　　【對話嘉賓】

　　薛興國（廣東大冶集團(tuán)總經(jīng)理）

　　孫繼山（《新農(nóng)村商報》總編輯）

　　余思成（錢江摩托企劃總監(jiān)）

　　主持人：陳偉鴻

　　做渠道還是做產(chǎn)品？

　　陳偉鴻（以下簡稱陳）：在上兩輪的討論中我找到了未來摩托車發(fā)展的三個市場，一個是農(nóng)村，一個是除了“禁摩”之外的城市，還有一個就是國際市場。面對這些市場，我們該拿出一些什么策略來應(yīng)對？

　　孫繼山（以下簡稱孫）：經(jīng)過調(diào)查分析，我們知道農(nóng)村消費(fèi)者對摩托車的要求首先是耐用，其次是它的機(jī)械性能要好，第三要省油。對于國際市場，由于起步晚，我們的技術(shù)含量是有些問題的。加之我們現(xiàn)在摩托車的出口退稅從原來的13%降到了9%，出口的成本加大了。這對我們的企業(yè)提出一個問題：是做渠道還是做產(chǎn)品。

　　陳：在坐的兩家企業(yè)來談?wù)勀銈兪窃趺礃觼泶蜷_市場的？

　　薛興國（以下簡稱薛）：現(xiàn)在摩托車的市場由城市轉(zhuǎn)向了農(nóng)村，這可能是市場的需求，農(nóng)民富裕了。我個人覺得產(chǎn)品還是第一位的，只有做好了產(chǎn)品才能有銷售；其次是銷售，它是市場和企業(yè)相互聯(lián)系的橋梁；第三個是策略，就是營銷策略，還有是價格，但是這是非常容易的事情，主要是看怎樣定位。中國有9億多農(nóng)民，市場非常巨大。再說國際市場，最主要是做好自己的品牌，比如說“豪江”。在建立品牌后，我們還幫助代理商建網(wǎng)絡(luò)，未來中國的摩托車行業(yè)會越來越好。

　　余思成（以下簡稱余）：現(xiàn)在我們錢江有90%以上的摩托是在農(nóng)村賣的，在城市“禁摩令”還沒解除之前，我們的市場主要還是在農(nóng)村。從2001年，我們重新推了一種全新的模式，我們把零售延伸到末端，這是適合農(nóng)村銷售的一種方法，通過這種方法來帶動銷售。在國外方面，錢江車出口的利潤是最好的，所有的產(chǎn)品都銷往歐洲，到今年，我們產(chǎn)品在歐洲的銷售已經(jīng)排在第三位。用我們老總的話說，國內(nèi)賣工具，國外賣玩具，只有個性化的生產(chǎn)才能獲得無窮的利潤。

　　兩分鐘內(nèi)講述最漂亮一仗

　　陳：剛才的討論或者比較偏重于理論，下面我給3位出一個難題：每個人只能講一件事，就是你在開拓市場中你認(rèn)為所打過的最漂亮的一仗。用什么樣的辦法攻克了什么樣的難題，每個人只用兩分鐘，在這里面不再涉及任何理論性的東西，我們卻可以從中得到一些啟示。

　　余：在2005年錢江配合“抗日戰(zhàn)爭勝利60周年”打了一場擂臺賽，就是將一臺摩托車的機(jī)油全部放掉，然后讓用戶來開，結(jié)果證明我們的摩托車在放掉機(jī)油后最高的行駛里程是2158公里，當(dāng)時在現(xiàn)場的所有人只有一個字：服！用這種擂臺賽的方式，我們把自己的產(chǎn)品很直觀地介紹給了消費(fèi)者，效果非常好。

　　孫：記得我們在剛創(chuàng)辦新農(nóng)村商報》的時候，在農(nóng)業(yè)大學(xué)培訓(xùn)中心全國負(fù)責(zé)農(nóng)村信息的處長都聚在一起。輪到我介紹報紙的時候，我先抓住受眾的心理，我說我只用300秒鐘的時間介紹，最后只用了260秒，但效果還比別人好。這說明銷售一定要研究受眾心理，摩托車也不例外。

　　薛：我就講一講我們跟老外談生意的事情，在上個月的14日，我們跟一個老外談價格，因為價格是一個很敏感的問題，我就想了一個辦法，用“倒推”的辦法來給老外談，就是先把對方當(dāng)?shù)氐亩愂�、購買能力、市場占有率等摸清楚，然后再慢慢給他們算成本價，算完成本價，我心里就有底了。我問老外，你想要多高的利潤，他說30％。我偷偷一計算，發(fā)現(xiàn)自己如果以原來準(zhǔn)備的底價給他，他獲得的利潤要超過50％。于是，我就說給他50％的利潤，以那個價格成交如何，老外欣然同意，最后簽定合同，已經(jīng)是凌晨4時了。目前這個客戶每個月能銷售1萬多臺我們的產(chǎn)品。

　　□ 文/ 谷江民 實習(xí)生 黎碧飛

　　□ 圖/ 蘇占寧

（采集：趙嵐  編審：葉海林）